5 pasos para crear un poderoso storytelling para tu empresa

El día de hoy te quiero platicar acerca de una técnica sencilla para captar la atención de las personas, clientes, inversionistas e incluso prospectos a tus perfiles laborales. Esta técnica se llama storytelling o en español es bien conocida como contar historias. Quiero mostrarte 5 pasos que puedes seguir para crear una historia poderosa que puedas contar a tus clientes, de esa manera, ser diferenciado dentro del mercado. Así como puede serte útil para crear valor a tus consumidores.El internet ha abierto las puertas a gran cantidad de información para todos nosotros como usuarios de las redes sociales, de las búsquedas en Google y muchas aplicaciones que tenemos en nuestro celular. Sin embargo, esto ha generado que las personas cada día se vuelvan más inmunes a la excesiva cantidad de estímulos. Y lo interesante de esto es que, si tú aprendes a distinguir dentro del ruido donde muchos de tus competidores se darán por vencido, estarán haciendo estrategias que no tendrán resultados. De esta manera tú tendrás la ventaja de la atención.

“Sólo aquellos que sean capaces de aprender cómo crear un storytelling poderoso en los nuevos formatos del internet tendrán acceso a las posibilidades infinitas de la nueva economía y los que no, simplemente están en desventaja”.

       ¿Cuáles son los beneficios de hacer un storytelling poderoso para mi empresa?

Créeme cuando te digo que tú necesitas que tu negocio pueda distinguirse del resto de los demás. Estamos en un mundo tan competido donde lo único que puede generar una verdadera ventaja competitiva es la lealtad de las personas a tu marca. Lealtad a tu historia y valores que lo hacen único y distinto. Sin duda, contar una historia a tus consumidores o clientes hará que recuerden quién eres. Los beneficios de hacer esta técnica son muchos. Aquellos beneficios de aprender a realizar una storytelling efectivo son los siguientes:

¿Qué es un storytelling?
¿Qué es exactamente un storytelling poderoso?
  1. Atraer prospectos interesados a tu propuesta de valor.
  2. Atraer candidatos a tus perfiles de puesto que comulgan con los valores de tu compañía.
  3. Incrementar el porcentaje de cierre de tus ventas. Ya que existe una congruencia entre la comunicación de marketing y la comunicación uno a uno en las ventas.
  4. Generar una comunidad de personas que adquieren tus productos y te recomiendan. No sólo por la solución que ofrece sino por quién ellos perciben que eres.

Pero para que todo eso pueda suceder, primero necesitas aprender a transmitir esa historia que te hace único. Esa historia que engloba y encierra o adjunta todos aquellos valores particulares de cómo te llevaron a construir tu producto. De qué es lo que crees, en base a quién prédicas cuando piensas en tu negocio y todo lo que te define. Si no sabes cómo transmitir esa pequeña historia de lo que eres en verdad y lo que ofreces en realidad, tu historia no será más que una más del montón.

Mi fórmula simple para explicarlo a mis clientes y alumnos es:

Storytelling poderoso = atención

Atención= monetización potencial

       Pero ¿Qué es exactamente un storytelling poderoso?

Yo defino storytelling con estos cuatro puntos claves:

  1. Aquella historia que genera resultados en ventas no sólo por lo que tú ofreces sino por quién tú eres.
  2. Esa historia es comunicada explícitamente a través de lo que dices o implícitamente a través de lo que haces.
  3. Se difunde a lo largo de los puntos de contacto con tus clientes como redes sociales, citas de ventas, comerciales, etc.

Para darte una idea clara de un storytelling poderoso, basta con ver los comerciales en YouTube. Esos comerciales cuentan con un alto contenido emocional de marcas como Coca Cola o Samsung. Las publicaciones de otras marcas que tú compartes. Coca Cola es un clarísimo ejemplo de lo que es crear una historia poderosa. Ellos sí que han sabido transmitir lo que son. Y no me refiero a una compañía de refrescos, me refiero a que transmiten sentimientos y emociones.

El Internet ha posibilitado que nosotros como empresarios tengamos acceso a cualquier persona en el mundo a sólo unos clics y con una tarjeta de crédito. Pero no basta con sólo pagar unos cuantos pesos en Facebook o en Google para tener resultados en ventas. Al contrario, requieres ahora distinguirte contando esta historia de tu marca, que la hace única. Tampoco pienses que es crear y contar historias solo para no perder participación. Pero entonces ¿qué debe contener una historia poderosa?

Un storytelling poderoso debe transmitir:

      1. Quién eres y en qué crees.

      2. Cuál es tu visión del mundo.  

      3. Porque existes.

      4. Cuáles son los rasgos que te hacen único.

Piensa en una marca o persona que tú sigas a quién le compras y recomiendas constantemente. Muy probablemente detrás de esa marca hay una historia poderosa transmitida implícita o explícitamente. Tal vez sientas una conexión emocional por esa marca, y eso es lo que te impulsa o nos impulsa a comprar lo que ahora tenemos. Las historias no siempre son ‘visibles’ porque no nos dan algo material, sino que se ofrece sentimientos y con emociones dentro de los mensajes.

“Los grandes vendedores en la nueva economía son aquellos que son capaces ganar autoridad en sus respectivos nichos y vender no solo por lo que hacen sino por quienes son”.

Crear un storytelling poderoso

        ¿Cómo crear un storytelling poderoso?

Como mencioné anteriormente, no basta hacer uso de esta técnica para no perder participación. No basta con solo contar una historia sobre quién eres. Debes saber transmitir verdaderamente lo que en verdad eres y el valor que aportas. Tampoco porque suene así implica que crear una historia sea demasiado complicado, es sencillo. Así que, a continuación, te enlisto estos pasos para contar una historia poderosa. Yo sigo estos pasos y muchos de mis clientes los siguen también.

       Paso 1. Define quien eres y alinéate a tu historia.

Identifica primero quién eres y qué te hace diferente. Después asegúrate de ser congruente con tus creencias y tu historia. Si quieres comunicarte como una empresa que quiere mejorar el bienestar de las personas, probablemente debas revisar si estás promoviendo el bienestar de tus empleados y si esto es congruente. El bienestar y las relaciones no solo se refiere con las personas de tu empresa ni clientes, sino también con proveedores y socios estratégicos. Para saber si eres congruente con lo que quieres transmitir respóndete a ti mismo estas preguntas:

  • ¿Qué es lo que creemos en mi empresa y que nos hace diferentes de nuestra competencia?
  • ¿Cuál es la razón de ser de nuestra empresa?
  • ¿Dónde se hacen visibles y tangibles estas creencias y valores?
  • ¿Existen incongruencias en nuestra conducta como empresa con esos valores?
  • ¿Todas las personas en el equipo tienen claramente cuáles son estos valores y creencias?

Te daré un ejemplo de cómo lo hacemos en nuestra empresa:

Nuestra misión es “Servir con pasión, innovación y excelencia para generar abundancia en la humanidad”. Como empresa cuidamos absolutamente las relaciones con los clientes. Más allá de una simple relación comercial estamos comprometidos con aportar valor de alguna forma a cada una de las personas con las que nos involucramos. Ya sea clientes, nuestro equipo de trabajo, colaboradores externos, etc.

Esto implica que tenemos que ser estrictamente cuidadosos en nuestros procesos de selección de personal, en invertir grandes cantidades de energía y tiempo en educar, promover y reforzar nuestros valores, así como sancionar aquellas conductas que no son congruentes con lo que queremos comunicar. Porque no puedes transmitir algo que no eres o algo que no aplicas en verdad. ¿Es congruente lo que haces con lo que quieres transmitir?

Storytelling
Tendrás que determinar en quién deberás convertirte para alcanzar esa misión.

De esta forma cuando algún miembro de nuestro equipo tiene cualquier tipo de contacto con un cliente, nuestra comunicación implícita y explícita es congruente. Cada una de las acciones en marketing están claramente alineadas con lo que queremos decir, y ante alguna ambigüedad o incertidumbre nuestro equipo puede reaccionar en base a nuestros valores. Todo esto permite que nuestros clientes vayan formando una historia en su mente acerca de nosotros. Que sepan lo que ofrecemos, por qué lo hacemos y qué esperar de nosotros.

       Paso 2. Define el carácter de tu empresa.

Una vez que tienes clara la misión, los valores y las creencias únicas de tu empresa, tendrás que determinar en quién deberás convertirte para alcanzar esa misión. Incluso aunque tu empresa está compuesta por un grupo de individuos, tus clientes la perciben como una unidad. A esta unidad puede serle atribuida una personalidad y carácter. Así que no busques mejorar sólo a unos cuantos de tu equipo, todos deben estar en sintonía con lo que se quiere transmitir.

Cuando piensas en Apple, es difícil ignorar la imagen del visionario Steve Jobs y por tanto probablemente te imagines a un grupo de genios trabajando en oficinas tecnológicas creando nuevas ideas. Ahora la pregunta que tú deberías hacerte es: ¿cuál es la personalidad y carácter qué debo desarrollar y transmitir a mis clientes? Te enlisto algunas de las personalidades asociadas a marcas personales y empresariales en la mente colectiva para que puedas tener más claridad:

  • Steve Jobs, el visionario.
  • Bill Gates, el genio.
  • Madre Teresa de Calcuta, la apoyadora.
  • Google, los creativos.
  • Richard Branson, el atrevido.
  • Donald Trump, el fuerte.
  • Dalai Lama, el sabio.
  • Superman, el héroe.

Elige una personalidad o una combinación entre varias y determina qué tan congruente estás siendo y qué áreas en el carácter de tu empresa no son congruentes. Mira a detalle las conductas, las políticas de atención al cliente, las publicaciones en tus redes sociales, el proceso seguimiento comercial en tus equipos de venta, etc. Te daré un ejemplo con nuestra empresa: para que nosotros podamos alcanzar nuestra misión hemos decidido que debemos desarrollar un carácter y una personalidad fuerte, atrevida y entregada.

       Paso 3. Define la palabra o frase que quieres poseer.

Define claramente la palabra que quieres que tus clientes y consumidores piensen al escuchar tu nombre. Por ejemplo, si yo te digo supermercado muy probablemente pienses en Walmart. O si te digo buscador en internet probablemente venga a tu mente la palabra Google. Deberás definir cuál es esa palabra que te gustaría que los usuarios piensen al escuchar tu nombre. No necesariamente tiene que estar asociada con tu producto o servicio. Algunas compañías poseen palabras en la mente de sus clientes como “calidad”, “innovación” o “lujo”.

Una vez que tengas claridad sobre la palabra que quieres elegir y poseer deberás evaluar si la estructura actual en tu compañía, los esfuerzos, la comunicación implícita y explícita, están apuntando hacia el camino correcto. Preferentemente define una palabra que pueda generar una diferencia. Que de alguna forma sea congruente con el problema que tú vas a resolver a tus clientes o una característica que ellos esperan de ti. Si te dedicas la educación con modelos educativos innovadores, probablemente te gustaría que tu marca se asocia con la frase “innovacion en educacion” o “tecnología educativa”.

       Paso 4. Plantea una estrategia de acción

Cualquier estrategia de negocio es en sí misma una acción de marketing. Esta deberá saber cómo atraer nuevos clientes, conservar a los actuales, o satisfacer nuevas demandas. Por tanto, todas tus acciones deberán estar orientadas y alineadas con la estrategia de comunicación, valores, misión, y propuesta única de valor. Ahora es momento de alinear tu plan de acción, con la percepción que tú quieres causar en las personas. Ten en cuenta que mientras más efectivo seas al momento de crear un diferenciador será mucho más fácil captar la atención de tus prospectos. De esa manera ganarte un espacio en la mente de tus clientes actuales.

Storytelling como estrategia
Incluir tu storytelling en tu estrategia de marketing y ventas.

Básicamente lo que tienes que hacer es incluir tu storytelling en tu estrategia de marketing y ventas y asegurarte de tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Emplear canales digitales como redes sociales, blog, y newsletter, etc.
  • Levantamiento de testimonios que respalden tu storytelling poderoso.
  • Congruencia en el speech comercial, presentaciones de venta, etc.
  • Comunicación clara en el proceso de reclutamiento de capital humano.
  • Desarrollo de tecnologías de innovación congruentes con tu historia poderosa.
  • Reglamentos internos congruentes con tu historia.

Te voy a compartir parte de la estrategia de acción en nuestra empresa para crear un storytelling poderoso:

  • Reclutamos gente creando campañas en Internet y segmentandolas para personas que en potencia cumple con el perfil y los valores que nosotros tenemos.
  • Creamos un sistema de capacitación e introducción con el cual, todas las personas en todos los departamentos se alinean a nuestros valores.
  • Al concluir un proyecto siempre solicitamos a nuestros clientes un testimonio y las respuestas a dos preguntas estratégicas. Esto nos permiten evaluar si nuestras acciones están reforzando la historia que queremos comunicar.

        Paso 5. Adecua tu historia a los diferentes formatos

Por último, debes considerar que cada canal de comunicación tiene un lenguaje y formato propio. Deberás adecuar tu historia a cada uno de estos formatos, respetando las reglas implícitas en cada canal. No es lo mismo la cantidad de información y el tipo de storytelling que compartes en YouTube al que compartes en un post de Facebook. Te voy a dar un ejemplo. El storytelling poderoso que comunicará un vendedor a tu cliente obviamente será diferente en extensión y cantidad de información revelada, en comparación con la publicación realizada por un Community Manager en las redes sociales de tu empresa.

Por tanto, deberás tener muy claro que existen varias versiones de la misma historia y que todos son congruentes entre sí, pero que respetan el formato de cada una de las plataformas en donde se comunicará. Por esa misma razón es que todos en tu empresa deben estar en sintonía. Eso es lo que hay que cuidar. Si todos saben lo que realmente quieres mostrar y transmitir, la aplicación será mucho más sencilla. Por el contrario, si el mensaje no es claro dudo que tu equipo pueda difundir de manera correcta tu historia.

En conclusión, puedo decirte que crear una historia para tu marca o empresa es la clave para atraer la atención de clientes potenciales. Ten presente que debes comprometerte a crear un storytelling poderoso para tu compañía. Sigue todos los pasos que te enliste anteriormente y será mucho más fácil lograrlo. Debes saber que los consumidores buscan algo más que un producto. Ahora buscan los valores que les ofreces. ¿Cuál es la historia que quieres mostrar a tus clientes?

Déjame saber qué te parece este artículo, escríbeme tus dudas y comentarios a jgutierrez@525.marketing.