¿Cómo tener éxito de forma rápida en un nicho de mercado?

El mundo de los negocios siempre ha sido un ambiente muy competitivo, y volverse parte del mercado puede convertirse en todo un reto. El problema de muchos emprendedores nuevos es que creen que la única forma de hacer crecer su empresa es ofrecer la mayor cantidad de servicios o productos posibles. Porque un mayor número de clientes debería implicar un mayor número de ventas, ¿no? Pero esto es mentira. Ofrecer demasiados servicios puede hacer que tu empresa tenga problemas. Para sobresalir en un mercado donde compiten enormes multinacionales que ya han perfeccionado un modelo de negocios para satisfacer a esos clientes de una manera más efectiva.

Crecer con un nicho de mercado.
Un nicho de mercado es el único camino para crecer rápido.

Así que, a menos que seas dueño de una súper corporación, y aunque parezca contra intuitivo, lo mejor que puedes hacer por tu empresa es especializarte en un nicho de mercado.Seguro que ahora te estarás preguntado, pero “¿Qué es un nicho de mercado?”. La respuesta es simple: es un grupo reducido de personas que poseen características similares, y necesidades muy específicas, que no han sido cubiertas por el mercado general y por las que están dispuestas a pagar más para obtener un servicio de calidad.

Si todavía tienes duda de que esta es la mejor alternativa para tu negocio, déjame darte sólo 4 razones por las cuales deberías dejar de lado a algunos clientes de tu lista, y buscar ese nicho de mercado adecuado para ti:

        1. Es el único camino para crecer rápidamente. En cuanto a ventas, ¿qué es mejor? ¿Tener un pequeño grupo de clientes desesperados por obtener un producto específico por el que están dispuestos a gastar una buena cantidad de dinero? ¿O tener millones de clientes no muy interesados porque muchas empresas compiten por ofrecerles miles de productos al menor precio posible? Para un pequeño negocio, la apuesta más segura es claramente la primera. La falta de competencia en un nicho de mercado, facilita destacar y lograr más ventas, lo que facilitará el crecimiento de tu empresa a largo plazo. Ten en cuenta que, muchas veces, en lo que se refiere a negocios menos, es más.

        2. Te da predictibilidad en tus operaciones y tus sistemas internos. Especializarte en un producto o servicio te permite enfocar tus energías en perfeccionar un número reducido de estrategias. Esto reduce la cantidad de planificación necesitada, y te permite estandarizar tus procesos, lo que incrementa tu eficiencia en la ejecución de tu negocio. Después de todo, requiere menos vender un producto que vender veinte.

        3. Te permite sostener tu crecimiento. Los clientes de un nicho tienden a crear lazos fuertes con los negocios que satisfacen sus necesidades específicas, y no es raro que permanezcan como clientes asiduos, e incluso que recomienden el servicio a otros. Esto es muy importante, pues le permite a una compañía experimentar un crecimiento rápido en un período de tiempo más reducido.

        4. Te permite ser el mejor en algo. Si combinas el hecho de que es más fácil perfeccionar unas pocas estrategias, que la competencia es poca, y que tus clientes son receptivos, verás cuánto más sencillo es ganar prestigio en un nicho, y consagrarse como el mejor proveedor.

Es claro que ser excelente en una cosa es mejor que ser solo aceptable en muchas. Si quieres observar un ejemplo de esto fuera de los negocios, solo mira a Usain Bolt. El hombre más rápido del mundo. Este atleta jamaicano es un especialista en pruebas de velocidad. Cuando su primer entrenador vio el potencial en él, le sugirió enfocarse en el atletismo, y él así lo hizo. Enfocarse solamente en la velocidad, y en unas pocas pruebas como los cien metros planos y los relevos, han convertido a Bolt no sólo en un atleta de calidad olímpica, sino en el mejor velocista de su generación.

Como corredor ha ostentado nueve veces el oro olímpico, y los primeros lugares en numerosos campeonatos mundiales a lo largo de su carrera. Su éxito ha sido producto no solo de su talento y dedicación, sino también de una estrategia concentrada en sus mejores habilidades. Y así como Usain Bolt es el primero en su clase, así tu negocio debe ser el primero en la suya. La mayoría de los consumidores no pierden el tiempo con el segundo o tercer lugar. Ellos quieren al mejor, y para que tú puedas convertirte en el mejor en tu negocio, lo primero que debes hacer es especializarte.

Obtener nicho de mercado.
Tener un nicho de mercado no significa ser pequeño.

Tener un nicho de mercado no significa ser pequeño.

Uno de los miedos más grandes que tiene un emprendedor, al iniciarse, es la creencia arraigada de que especializarte en un tipo de clientes es pensar pequeño. No obstante, existen dos ejemplos capaces de arrancar este prejuicio de raíz y de una vez por todas de tu mente.

Entre 2003 y 2004, una pequeña compañía de tecnología ofrecía servicios de comunicación electrónica exclusivamente a estudiantes de diversas universidades estadounidenses. Su fundador rechazó numerosas ofertas comerciales convencionales en un comienzo. Convencido de que enfocarse en un grupo específico le permitiría desarrollar su producto a su mejor capacidad. Él creó un producto altamente especializado, que fue introduciéndose lentamente en diversos campus estadounidenses; y en la medida que fue creciendo la demanda de su servicio. Esta compañía expandió sus operaciones a universidades extranjeras, y eventualmente a otro tipo de clientes. Hoy esa compañía, que en el 2003 solo era accesible para estudiantes de Harvard, se llama Facebook.

¿Necesitas otro ejemplo?

¿Qué tanto piensas que una librería en línea podría crecer? Puedes preguntarle a Jeff Bezzos. En 1994 él renunció a un empleo como gerente en una prestigiosa firma de Wall Street, e inició un pequeño negocio de comercio electrónico enfocado en música, software, vídeos y libros. Decidió dar prioridad a los libros dada la creciente demanda de literatura. Eventualmente el negocio creció tanto que pudo expandirse a los otros nichos mencionados, y muchos más. Hoy en día esta compañía es Amazon, el sito de e-commerce más grande del mundo.

Esta información puede resultar en increíbles ganancias para ti, pero de nada te servirá si la idea de dejar ir clientes todavía te ocasiona pavor. Puede que parezca contra intuitivo, pero perder clientes que demandan mucha atención y suponen pocas ganancias para enfocarte en clientes que anhelan tus servicios será una de las mejores decisiones que puedas tomar.

Nicho de mercado

Para evaluar si esta estrategia es para ti, auto examínate haciéndote estas preguntas:

      1. ¿Dependo de una sola fuente para generar mis clientes, o tengo más de una? Si posees diversas fuentes que proveen un flujo equitativo de clientes, quizás el nicho de mercado no sea para ti. No obstante, si una de esas fuentes te provee la mayoría de tus clientes, sería mucho más efectivo redirigir tus atenciones a esa fuente para sacarle el máximo provecho y maximizar tu efectividad operacional.

      2. ¿Mi negocio podría mantener su crecimiento dependiendo mayoritariamente de recomendaciones y referidos?Si has notado que la mayoría de tu clientela viene a ti por recomendación de un cliente previo, tu negocio tiene mucho potencial para convertirse en un servicio especializado. Invierte en conocer qué cosas comparten tus clientes y qué los hace volver a ti, y podrás labrar tu propio nicho.

      3. ¿Los ingresos de las ventas de mi negocio son predecibles? Un alto nivel de predictibilidad solo puede darse en negocios que dependen de pocos servicios. Si este es tu caso, puede que ya estés a la mitad del camino a convertirte en un negocio especializado.

      4. ¿Soy reconocido como el mejor entre mis clientes? Si sientes un pequeño cosquilleo de ansiedad al leer esto, tranquilo, es normal. Si tus clientes vuelven a ti constantemente y te recomiendan, lo más probable es que seas bueno. Ser el mejor es solo cuestión de enfoque y ejecución.

Evaluar nicho de mercado.
Auto examínate para evaluar si esta estrategia es para ti.

      5. ¿Soy un comoditie, o soy necesario? ¿Mis clientes pueden prescindir de mis servicios en cualquier momento? Si tu negocio es meramente un lujo para tus clientes, eso puede significar dos cosas: que no das el suficiente valor a tu trabajo o que estás en el nicho de mercado equivocado. Tú debes ser capaz de describir tu producto en términos únicos que tu competencia no pueda ni copiar ni surtir en tu nicho.

Haciéndote estas preguntas podrás darte cuenta de si el momento de reenfocarte a un nicho ha llegado, o si es necesario que busques uno nuevo.

¿Sabías que, en 1999, la industria del calzado estadounidense valía alrededor de 400 millones de dólares, y el 40% de esas ventas se realizaban a través de catálogos por correo? Ese dato fue el que motivó a Tony Hsieh a darle luz verde a la propuesta de Nick Swinmurn de crear un catálogo para vender zapatos por internet. Nick tuvo esa idea cuando no pudo encontrar un par de zapatos Airwalk en un mal cercano a su casa. Esa necesidad tan específica fue la que vio nacer a Zappos, una de las más grandes cadenas para ventas de calzado del mundo.

El 80% de sus ventas provienen de zapatos, desde las más exclusivas zapatillas deportivas, a marcas ultra-reconocidas como Nike y Adidas, a zapatos para damas, e incluso nichos aún más pequeños como zapatos de tallas especiales y zapatos veganos. En la actualidad, esta compañía está valorada en más de 100 millones de dólares y posee más de 1500 empleados. Como verás, tener un nicho no implica ser pez pequeño.

Si ya estás convencido, pero no sabes por dónde comenzar, empecemos por lo esencial:

Cómo elegir tu nicho de mercado:

        1. Encuentra un nicho que tenga una necesidad específica y enfócate en generar una solución única y particular. Evita ingeniar diversas soluciones, recuerda que un enfoque reducido te dará mejores resultados.

        2. Apasiónate por tu nicho. Encontrar una solución única será un proceso largo, arduo, y profundamente competitivo. Más que nervios de acero, necesitarás amar lo que haces para tener la energía y dedicación suficiente para alcanzar tus objetivos y convertirte en el mejor de todos en tu área.

Una vez que eliges tu nicho de mercado y te comprometes a tener la mejor solución, el siguiente paso será en pensar formas de hacer alcanzable la solución que tú ofreces. Este proceso se llama “escalar”, que significa llevar a gran escala diversa áreas de tu negocio. Entre estas áreas, las primordiales son:

Elegir nicho de mercado
¿Cómo elegir un nicho de mercado?

– Tu estrategia de marketing. Debes estudiar de cerca cuáles son los hábitos de consumo de los clientes en tu nicho de mercado, para saber qué estrategias de mercadeo serán las más efectivas. Por ciertas cualidades intrínsecas de los nichos, una de las estrategias más usuales para abordarlos son el usar medios digitales y tener una fuerte presencia en Internet

– Tú solución: crea todos los sistemas necesarios para ejecutar tus servicios y/o manufacturar tus productos. Asegúrate de que estos sistemas sean eficientes, sencillos y replicables.

– Tus ventas. Las ventajas de haber elegido un nicho es que estás comerciando con un producto que ya genera demanda. Ahora solo debes reclutar ejecutivos apasionados por el nicho, que terminen de conectar a tu cliente con tu producto.

Si eres un emprendedor con ganas de fundar un negocio y verlo crecer con rapidez y efectividad, elegir un nicho de mercado es la estrategia que necesitas. Consagrarte en tiempo récord como el mejor de tu área, ver tu lista de clientes y referidos crecer, y facilitar tu trabajo enfocándote en un servicio que te apasiona son metas que muchos emprendedores buscan hacer realidad. Pero pocos realmente conocen la estrategia que se los permitiría. Ese conocimiento que ahora está en tu poder, es lo que te llevará al éxito. Conviértete en el experto en el cual tus clientes confiarán su necesidad más apremiante. Desarrolla un equipo de especialistas que conozcan a la perfección tu producto y sepan cómo ponerlo en manos de los clientes más idóneos. Enfócate en tu nicho y desarrolla todo tu potencial.

Si estás interesado en obtener más información acerca del mercadeo en nichos, cómo identificar tu nicho ideal y cómo desarrollar estrategias más efectivas, no dudes en contactarme escribiendo un correo a juan@525.marketing. Estoy aquí para aclarar tus dudas y guiarte en tu camino hacia un negocio más próspero.