3 sencillos, pero poderosos pasos para duplicar tus ventas

Las ventas son necesarias para tu negocio. Sin ventas no hay ingresos y por lo tanto no existe una empresa. El tema que quiero abordar el día de hoy es sobre como duplicar tus ventas. Duplicar las ventas es una meta alcanzable en el mediano plazo si conoces las áreas de oportunidad de tu proceso comercial. Es muy importante crecer un negocio, pero es todavía más importante crear predictibilidad en tus ventas. El hacerlo te permite medir corregir, escalar tu negocio, crear confianza en tu equipo y sostener el crecimiento de tu empresa.Las ventas son un tema de gran importancia. Un gran número de problemas son los que se presentan cuando hablamos de ventas. Diversos autores son los que nos ofrecen estrategias para poder duplicar tus ventas. Por mi parte, te dejaré mi consejo: para poder crear predictibilidad en las ventas de tu empresa requerirás tener un proceso establecido y documentado. Yo recomiendo a la mayor de mis clientes graficarlo en un embudo comercial. Tu embudo comercial son esas series de etapas por las que un prospecto pasa antes de ser tu cliente.

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Tu embudo comercial son esas series de etapas por las que un prospecto pasa antes de ser tu cliente.

La magia del embudo reside en que, con sólo duplicar el porcentaje de efectividad en cualquiera de las etapas, lograrás duplicar la cantidad de ventas de tu negocio. Considerémoslo como un efecto domino, si tiras la primera pieza las demás por inercia las demás hacen los mismo. Por lo tanto, puedes recurrir a cualquiera de estas opciones para duplicar tus ventas:

  • Duplica la cantidad de prospectos que tienes.
  • Duplicar la cantidad de prospectos que logres contactar.
  • Duplicar la cantidad de cierres en tus presentaciones de venta.

Cumpliendo cualquiera de estas condiciones lograrás tu objetivo de duplicar las ventas de tu negocio. De ahí la importancia de tener métricas claras. Ya que, ¿cómo puedes duplicar algo que ni siquiera has colocado?

Lograr duplicar tus ventas por medio de un embudo comercial conlleva una serie de pasos. A continuación, te enlisto aquello que debes de seguir para duplicar las ventas de tu negocio:

       1. Encuentra el área de oportunidad con mayor posibilidad de crecimiento.

Tu trabajo al momento de realizar una venta es llevar al prospecto a lo largo de las etapas que tú tienes definidas dentro de tu proceso comercial. Es normal que no todas las personas vayan avanzando a lo largo de todas las etapas, sino que cierto porcentaje se irá quedando en el proceso. El secreto de maximizar tus ventas reside en enfocarte únicamente en el área que tiene mayor oportunidad de crecimiento dentro de tu proceso comercial. Para poder comprender este punto claramente te expondré un ejemplo. Se trata de uno de mis clientes:

Una empresa x que se dedica a la venta de software tiene como objetivo anual duplicar sus ventas. El siguiente esquema representa su embudo comercial:

Ejemplo de un embudo comercial

Observa que esta empresa obtiene 3 ventas de cada 10 demostraciones de producto. Sin duda, es un excelente porcentaje de cierre. Por otra parte, después de hacer un análisis, el director comercial se da cuenta que sólo están logrando contactar el 25% de todos los prospectos que obtienen. Este análisis y porcentaje indica una gran área de oportunidad en esa etapa del proceso.

Al momento de intervenir, esa empresa deberá decidir cuál es el punto en dónde quieren enfocarse para lograr duplicar sus ventas dentro de las siguientes opciones:

  1. Invertir el doble en publicidad para generar el doble de prospectos. Es decir 200 prospectos.
  2. Mejorar las estrategias de primer contacto para generar el doble de prospectos contactados. Es decir lograr 50 prospectos contactados por cada 100.
  3. Crear ofertas y capacitar a sus vendedores para duplicar el porcentaje de cierres por cada 10 presentaciones. Es decir cerrar 6 ventas por cada 10.

¿Cuál de las opciones tiene más posibilidad de ser realizada? Dado a los recursos de la empresa y el tiempo en el que los resultados se reflejarán, la opción dos es la que tiene más posibilidades de ser aplicada. La opción uno no es viable, ya que invertir el doble de publicidad implica un gasto en la empresa. Por su parte, tratar de cerrar 6 ventas de cada 10 es algo difícil dado los números de su industria. El análisis y la toma de decisiones sobre el tema de duplicar tus ventas debe ser estratégico y minucioso.

Así como en el ejemplo anterior, tú deberías tomar en cuenta las siguientes consideraciones antes de elegir sobre qué etapa del proceso quieres enfocarte para lograr incrementar las ventas de tu empresa:

  • Comparar las estadísticas de tu empresa con las estadísticas de tu industria e incluso competencias cercanas de ser posible
  • Calcular el costo beneficio que tendrá para ti la intervención en la etapa.
  • Tener en cuenta el tiempo que se tardará en materializar un resultado en cada una de las etapas.

Una vez decidido el área en el cual mejorarás, el siguiente paso es fijar una meta. Debes tener algún punto que alcanzar, de lo contrario terminarás yendo a la deriva, sin saber qué es lo que realmente quieres lograr. Ya planteados los objetivos tendrás que medir los resultados. La medición te ayudará a saber si vas por un buen camino y si estás alcanzando tus metas. De igual manera, con la medición sabrás que tan eficaces son las acciones que has implementando y, de esa manera, tomar decisiones nuevas.

       2. Determinan las acciones para mejorar el área en cuestión.

Es importante aclarar que todas las empresas funcionan de manera muy diferente. Algunas estrategias, procesos, consejos, etc., no son aplicables o no traen ventajas positivas a tu empresa. Sin embargo, en términos generales, puedo dar algunos consejos para duplicar tus ventas y duplicar la efectividad en cada una de las etapas:

Duplicar tus ventas con prospectos
Una fuente de prospectos es cualquier medio que genere prospectos mes con mes para tu negocio.

Generación de prospectos.

Básicamente lo que tienes que hacer es enlistar todas tus fuentes de prospectos. Una fuente de prospectos es cualquier medio publicitario, outsourcing o agencia que genere prospectos mes con mes para tu negocio. A fin de comparar la efectividad de cada uno de tus fuentes de prospectos, deberás identificar de forma separada para cada una de tus fuentes de prospectos lo siguiente:

  1. Costo por prospecto:  Es el resultado de dividir la cantidad que inviertes en ese canal (ejemplo una revista) entre la cantidad total de prospectos que te genera.
  2. Porcentaje de cierre: Es el resultado de dividir cuántas personas se cierran entre el total de personas que lograste generar por ese canal.
  3. Costo por cierre: Es el resultado de dividir la cantidad total que inviertes en ese canal entre el número de ventas que te genera ese canal.

Este ejercicio, es sorprendente y muy eficaz. Una vez aplicado te sorprenderás de los resultados. Te sorprenderás al encontrarte y al poder observar que el 80% de tus prospectos efectivos se generan a partir del 20% de todos datos fuentes de generación de prospectos. Entonces, déjame decirte que, si no has considerado este ejercicio o práctica, estas dejando a un lado una increíble oportunidad. Y la guía tiene ese propósito, tiene como finalidad, ayudarte a duplicar tus ventas.

Prospectos contactados.

El sorprendente ver que muchos negocios tienen porcentajes bajos de  prospectos contactados debido a la falta de atención. O a la falta de un proceso preestablecido para realizar un primer contacto. A lo largo de múltiples estudios se ha demostrado que la causa principal por la cual los equipos comerciales tienen porcentajes bajos de contactados, es el tiempo de respuesta. Para mejorar tu tiempo de respuesta, te recomiendo los siguiente:

  • Establece políticas y metas de respuesta para primeros contactos (Ej. Ningún prospecto deberá esperar más de 12 horas antes de ser contactado)
  • Elimina cargas de trabajo administrativas a tu equipo de venta, sobre todo aquellos responsables de establecer el primer contacto.
  • Crea sistemas de alerta para notificar a tu equipo de respuesta (Ej. Envío automático de correos electrónicos de alerta cada vez que un prospecto se registre en tu Website)
  • Crea estadísticas, reportes y herramientas de monitoreo, que permiten hacer contable la velocidad a la que responde tu equipo de ventas.
  • Establece como práctica cotidiana, llamar a tus clientes y también aquellas personas que decidieron no comprar tu producto. ¿Para qué? Para explorar sobre  las razones que influyeron en su decisión de comprar o no, tu producto.

Presentaciones de venta

Mejorar tu habilidad para realizar presentaciones y las de tu equipo comercial es crucial si quieres incrementar o duplicar tus ventas. Una presentación poderosa es  el determinante  en la línea final para la decisión de compra de tu prospecto. Es la etapa en donde el cliente decidirá si comprar o no comprar. Hay muchas estrategias para hacer una presentación de ventas eficaz que puedes aplicar. Por mi parte, en los siguientes puntos te expongo algunos de mis tips que pueden ayudarte a mejorar tus presentaciones de venta:

  • Destaca los beneficios de tu producto y de ser posible enfoca tu presentación a aquellos que beneficiará más a tu prospecto.
  • Investiga a tu prospecto previo a tu presentación. Encuentra cuáles son esos  puntos de dolor que tu prospecto  pretende resolver al adquirir un producto como el tuyo. Así como los beneficios que más le interesan específicamente en tu producto
  • Sé breve, exprésate en términos concretos. Recuerda que menos, es más; y que la gente sólo retiene una pequeña parte de la información. Así que asegúrate de no explicar y de dar más información de la que el prospecto requiera. Es decir, los beneficios y características únicas de tu producto.
  • Crea una presentación que se cuente como una historia. Haz pequeñas pausas, monitorea la atención de tu cliente con su lenguaje no verbal.
  • Incluye testimonios en tu presentación que refuercen específicamente aquellas características únicas o distintivos de tu producto. O aquellas que validen las promesas que tú le estás haciendo a tu prospecto.

Cerrar y duplicar tus ventas

Cierres de ventas

Usualmente el cierre es un resultado de haber hecho de una forma adecuada los pasos anteriores. Si has seguido los consejos que antes fueron mencionados, entonces tu cierre de ventas será bueno. Por el contrario, si los consejos no fueron aplicados los resultados no serán favorables. Sin embargo, a continuación, te adjunto algunas ideas que pueden ayudarte incrementar tu porcentaje de cierre:

  • Limita el tiempo de decisión del prospecto con ofertas de tiempo limitado, valores agregados por una decisión pronta y acuerdos con el prospecto.
  • Convierte la experiencia de compra en algo tangible, si tu producto es un servicio. Un ejemplo de un valor tangible puede ser el de entregar un certificado a contra entrega de un pago.
  • Establece un compromiso pequeño con tu prospecto y escala a compromisos mayores hasta lograr la venta de tu producto definitivo. Puedes hacer esto vendiendo un pequeño producto, estableciendo un cierre con un anticipo, etc.
  • Estudia perfectamente las objeciones más comunes de tus prospectos en esta etapa. ¿Cuál es el riesgo? ¿Los costos de implementación de tu nuevo producto? ¿los problemas que implica cambiar de proveedor?
  • Una vez identificadas las objeciones principales, deberás asegurarte que toda la estructura de tu organización esté lista para responder a las objeciones principales. Por ejemplo, si estableces una garantía de satisfacción de 30 días como respuesta a objeciones de tus clientes, deberás crear filtros y políticas de calidad previo a la entrega.

       3. Mide los resultados de las acciones  realizadas.

Por último, deberás medir los resultados de las acciones que estás empleando. Para ello es necesario que fijes los indicadores que te permitirán saber qué tan cerca o lejos estás. Si tu objetivo como en el caso anterior es duplicar la cantidad de números contactados, obviamente deberás medir no sólo la cantidad de personas que se contactan, sino otros indicadores complementarios como:

  • El tiempo promedio de respuesta para lograr el primer contacto.
  • La cantidad de llamadas realizadas a un prospecto que no pudo ser contactado.
  • El desempeño individual de cada vendedor para lograr primeros contactos.

La lista que quiero mostrarte a continuación, es sobre los problemas principales que respecto a mi experiencia es difícil llevar una medición adecuada de las ventas. Así como también quiero presentarte la solución que yo le he dado:

Falta de compromiso del equipo de ventas.

¿Qué puede impedir duplicar tus ventas? Uno de los principales retos de todos, como directores comerciales, es el de comprometer al equipo de trabajo para reportar los números de sus actividades. Esto puede deberse a dos motivos principales. El primero: los vendedores en muchas ocasiones sienten que pierden el tiempo al momento de reportar. El segundo motivo es porque en ocasiones en ocasiones a las personas no les gusta exponer su bajo desempeño por miedo a ser despedidos. Debes hacerle entender que es cuestión de productividad.

Solución:

El reporte de las metas debe ser una actividad obligatoria y condicionante para considerar que el vendedor ha cumplido sus actividades. Y por tanto condicionante para el pago del sueldo. Para crear un contexto para el aprendizaje, implementa cursos de capacitación continua. De esta forma tu equipo percibirá  el registro de sus números como una actividad que les permitirá crecer. Además, debes ser claro y transparente. Involucra a todo tu equipo al momento de plantear la meta, comparte las estrategias que emplearán, e indica la importancia que tendrá para lograr la meta el hecho de que ellos registren sus números.

Medición de duplicar tus ventas
Mide los resultados de las acciones realizadas

Falta de sistemas adecuados

En muchas ocasiones la falta de procedimientos, herramientas hace más complicado todo proceso. Incluso el registro de los números de desempeño del equipo de ventas, puede llevar a una pérdida de tiempo. Esto se debe a que muchos dueños de negocios o directores comerciales no conocen las herramientas para administración de fuerza de ventas que existen en el mercado. Otra de las dificultades para establecer sistemas, es  el costo de implementación y capacitación, así como la resistencia  de los vendedores  con las nuevas tecnologías.

Solución:

  • Evalúa junto con tu equipo el costo beneficio que tendría la implementación de un nuevo sistema.
  • Haz una proyección anual del impacto que tendría, en ahorro de tiempo, costos, e incremento en el desempeño.
  • Asegúrate de que los beneficios percibidos, no sólo impactan a la empresa sino también al equipo de trabajo.
  • Implementa un grupo de testeo antes de contratar todo el software. Toma solo algunas personas, preferentemente aquellas cercanas y de tu confianza. Pídeles que implementen el nuevo sistema. Solicítales que te reporten las dificultades que ellos perciben al momento de emplear este nuevo software o herramienta, así como los beneficios y facilidades que ofrece. De esta forma no pondrás en riesgo el perder tiempo valioso de ventas de tu equipo. Además, tendrás certeza de que la implementación sea exitosa y reducirás la resistencia de tu equipo para implementar el sistema.

Ahora ¿qué sistemas puede tú implementar en tu empresa? Los siguientes sistemas- herramientas que te enlisto podrían ayudarte a hacer todo proceso de tu empresa mucho más sencillo:

  1. CRM: Tener un cierre de mes indispensable si quieres llevar métricas claras de tu negocio. La mayoría de los CRM reportarán todos los datos que necesitas para  medir el desempeño de tu equipo de ventas. En particular, yo recomiendo Salesforce para empresas pequeñas y medianas, pero si tú eres un emprendedor te recomiendo Pipedrive.
  2. Hojas de cálculo de Google: Con esta herramienta podrás colaborar en línea, crear reportes y tener un documento que pueda ser alimentado en tiempo real por más de una persona al mismo tiempo. Adicionalmente cuentas con todas las fórmulas para crear gráficas, reportes y analizar datos tal como lo haces con Excel.

Es importante considerar y entender que duplicar tus ventas no proviene ni surge de la noche a la mañana. No basta con aumentar la promoción, sino que requiere de ciertos cambios que, de igual manera, son factores que ayudan a maximizar las ventas. Los pasos que te he enlistado a lo largo de este artículo son lo que aplico y sigo para el manejo de mi empresa. Por lo tanto, si sigues los pasos verás un incremento significativo en tus ventas. Así como también te harás consciente de las áreas de oportunidad que existen en tu proceso comercial.

Y tú ¿cómo estas intentando duplicar tus ventas? Déjame saber tu opinión acerca del artículo escribiendo un comentario en la parte de abajo.

Puedes contactarme por medio de mi correo jgutierrez@525.marketing en el que con gusto contestaré cualquier duda específica que tengas.