4 principios para crear una exitosa estrategia del océano azul

El reto que presentan la mayoría de los emprendedores que inician un negocio es comenzar a crear su propia cartera de clientes. Mi recomendación por si estas iniciando tu proyecto, es que estés dispuesto a trabajar de manera gratuita para aprender y darte a conocer. Por otro lado, si tienes una idea de negocio y piensas que ya existen más como esa, o si ya iniciaste tu negocio y sientes que estás estancado te recomiendo la estrategia de la que te hablaré. La siguiente estrategia es conocida como la “estrategia del océano azul” de W. Chan Kim y Reneé Mauborgne, que te ayudará a tener mayor claridad en la estrategia a seguir en tu negocio.Generar negocios en donde la competencia se vuelva un mito es unos de los retos de la estrategia del océano azul. Esta estrategia es un desafío para que las compañías abandonen la batalla que los lleva a un océano rojo (al lugar en donde tal vez no pueden escalar), y que se puedan crear espacios seguros en el mercado. Aquellos espacios en los que la competencia no tenga importancia. ¿Imaginas que tan bueno sería que tu negocio no tuviera competencia?

Esta estrategia ha sido utilizada desde hace más de 100 años, por más de 30 industrias, y existen más de 150 casos. Un ejemplo muy famoso de una empresa que logró salir victoriosa de la batalla sangrienta del océano rojo es el Cirque Du Solei. Cuando la industria de los circos se encontraba en un océano rojo, el Cirque du Solei creó un océano azul llegando más allá de los niños y padres que son el mercado de un circo tradicional. Sobresalió ofreciendo una manera innovadora con valor de espectáculos. Más adelante hablaremos de la innovación con valor. Pero ¿qué es un océano azul y un océano rojo? A continuación, te presento las características de estos dos tipos de océanos:

Océano RojoOcéano Azul
Competir en el espacio de mercado existente.Crear un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
Vencer a la competenciaVolver irrelevante a la competencia
Explotar la demanda existenteCrear y captar nueva demanda
Hacer un balance entre valor y costoRomper el equilibrio entre administración y costo
Alinear todo el sistema de actividades de la empresa con su preferencia estratégica de diferenciación o bajo costo.Alinear todo el sistema de actividades de una empresa en busca de diferenciación y bajo costo. .

Según la metodología de la estrategia del océano azul, los negocios que siguen una estrategia de océanos azules, surgen a partir de los océanos rojos. En los océanos azules, la competencia pierde su validez porque las reglas del juego todavía no existen. La existencia de los océanos azules no es nada nuevo, ya que las empresas como la de los automóviles, la música, la aviación y el petróleo no existían, ni siquiera en la imaginación de las personas en el pasado. Sin embargo, actualmente se ha dado a conocer aún más. Podría decirse que el término innovación surgió de la metodología del océano azul.

Estrategia océano azul
Los negocios que siguen una estrategia de océanos azules, surgen a partir de los océanos rojos

Para la metodología de esta estrategia, la innovación de valor es la piedra angular de la misma. La innovación de valor es más que innovación. Es una cuestión de estrategia, la cual abarca el sistema total de actividades de una compañía. Para que haya innovación en valor, las empresas deben tener como estrategia: añadir valor a los clientes, empleados, proveedores, etc. Esto se puede lograr por medio de diversas estrategias como el storytelling. De no existir un enfoque integral, la innovación permanecerá separada del corazón de la estrategia y la empresa se irá hacia un océano rojo.

La manera en la que el Cirque du Soleil innovó en la industria del circo, fue añadiendo a la experiencia lo mejor del teatro combinado con lo mejor del circo. De esta manera creó una nueva categoría y atrajo demanda de todas las edades, más allá de niños y padres. Además, este público está dispuesto a pagar un precio más elevado, similar al de las entradas de teatro. Este ejemplo puede estudiarse mediante el four actions framework. Consistente en eliminar, reducir, crear y aumentar los diversos factores que definen a un determinado modelo de negocio. Lo que los fundadores del Cirque du Soeli hicieron consistió en lo siguiente:

Eliminar

  • Las estrellas.
  • Los espectáculos con animales
  • Las concesiones en los pasillos.
  • Las pistas múltiples.
Incrementar

  • Un solo escenario.
Reducir

  • La diversión y el humor
  • El suspenso y el peligro.
Crear

  • Un tema.
  • Un ambiente refinado.
  • Múltiples producciones.
  • Música y Danza artística.

Estrategia del océano azul

¿Qué distingue a la estrategia del océano azul de las estrategias tradicionales de negocio? Lo que distingue a esta metodología de las tradicionales es que: minimiza el riesgo. No hay competidores por los cuales puedas preocuparte, esa es la gran ventaja de un océano azul. Para esta estrategia innovadora existen una serie de principios que te ayudan a descubrir el océano azul de tu idea de negocio. A continuación, expondré cada uno de esos principios:

     Principio #1. Reconstruir las fronteras del mercado.

Este principio no pretende predecir las tendencias de las industrias, tampoco consiste en un ensayo y error de tus productos y servicios.  Si bien, en un negocio tienes que ir en búsqueda de tus clientes, pero en esta estrategia tienes la oportunidad de atraer a tus clientes a través de la innovación empresarial con valor que propone la estrategia del océano azul. Para seguir este principio, debes de seguir cinco puntos importantes.+

  • Explorar sectores alternativos. En este punto es importante evaluar qué es lo que los clientes quieren funcional o emocionalmente. Aquí es importante aplicar la innovación de valor. Un ejemplo de empresa que aplicó este principio es NetJets. Esta empresa observó que existían varios ejecutivos que se veían en el dilema de viajar en la clase business de una aerolínea o que su empresa adquiriera un avión para el servicio exclusivo de sus clientes. Por tal motivo nació NetJet. Lo que esta empresa hace es rentarte sus jets por determinadas horas en el año.

    Clientes de estrategia del océano azul
    Es importante evaluar qué es lo que los clientes quieren funcional o emocionalmente
  • Explorar las distintas estrategias en el interior de cada sector. Cuando se eleva o disminuye el precio de un producto en tu negocio, estás elevando o disminuyendo el rendimiento de este. Esto se debe a diferentes factores. Un ejemplo de esto es la empresa Ralph Lauren. Ralph Lauren hace “moda sin moda”. Existen tres factores que valoran los clientes de esta marca de ropa que son: ropa de diseñador, elegancia de las tiendas y lujo de materiales.La empresa Ralph Lauren al igual que el Cirque du Solei combinó lo mejor de dos empresas como Burberry y Brooks Brothers. Esta estrategia le permitió a Ralph Lauren tener impacto más allá de los dos mercados de su industria. Ahora te pregunto, ¿Cuáles serían los grupos estratégicos de tu sector? ¿Por qué los clientes optan por el grupo superior o por qué lo hacen por el inferior?
  • Explorar la cadena de compradores. Un ejemplo de esto son las cadenas farmacéuticas, las cuales siempre habían enfocado sus actividades de ventas hacia los médicos. Esto debido a que ellos tenían influencia en los pacientes. Sin embargo, Novo Nordisk, una empresa de Dinamarca que fabrica insulina, cambio de dirección sus actividades de promoción y ventas y se dirigió su enfoque hacia los pacientes, en lugar de los médicos. Lo cual dio lugar a la innovación de un nuevo producto que se acoplaba a las necesidades de estos. Lo que ahora te pregunto es: ¿Cuál es la cadena de compradores de tu sector? ¿hacia qué mercado estás dirigiendo tus actividades de promoción y ventas? Si cambiaras el grupo de compradores objetivo, ¿cómo podrías generar un nuevo valor?
  • Explorar productos y servicios complementarios. Si tu observas lo que pasa en la mente de una pareja de casados cuando quieren tener una salida en pareja, verás que se topan con una serie de retos. Si tienen hijos tendrán que contratar a una niñera que los cuide.  Si no quieren manejar, lo más probable es que pidan un taxi o servicio de Uber. Un ejemplo de quien ha aplicado esto, es “Nabi”. Una empresa fabricadora de autobuses originaria de Hungría. Nabi reemplazo el acero por la fibra de vidrio. Como consecuencia, se redujeron los costos de mantenimiento de los autobuses a largo plazo. Por ello ganó como mercado a los ayuntamientos y por su diseño de vanguardia a los usuarios. Las preguntas con las que te dejo son: ¿Cuál es el contexto en que se utilizan tu producto o servicio? ¿Qué sucede antes, durante y después de su utilización? ¿Puedes identificar los puntos débiles o molestos? ¿Cómo puedes eliminarlos por medio de un producto o servicio complementario?
  • Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. Algunas empresas compiten por precio y funcionalidad y otras por funcionalidad y emoción. Empresas que han aplicado esta estrategia son “Swatch” y “The Body Shop”. Los relojes Swatch le agregaron a su modelo funcional un toque de moda y “The Body Shop” hizo lo contrario. Pasó los cosméticos a un toque emocional, les dio emociones propias.

Cualquiera de las cinco vías analizadas anteriormente puede ser eficaz para encontrar alternativas al statu quo reinante en un sector determinado. Ese es el enfoque de la estrategia del océano azul, explorar y poder ver lo que nadie más ve.

     Principio #2. Centrarse en la idea global, no en los números.

Las empresas que se desenvuelven en un ambiente de océano rojo por lo general se enfocarán a reducir costos, hacer un plan de negocios, etc., evaluando la competencia y comparando los precios. En las empresas que se desenvuelven en un océano azul, esos puntos no tienen mucho enfoque. Y no es que no tengas que hacer un balance financiero, claro que requieres hacerlo, pero primero te recomiendo evaluar las variables y poner la visión de tus productos o servicios. Siempre debes aplicar la innovación con valor para poder atraer a tus clientes potenciales.

En este principio, se comienza a plantear la estrategia acerca de tus productos y servicios. Así como se hace un testeo de cómo tus clientes y no clientes podrían sentirse con tus productos y servicios. Igualmente se hace un feedback. Una vez hechas las conclusiones, se presenta el informe, el cual debe ser tan simple, que cualquier empleado lo pueda comprender. En este punto lo que se busca es saber cómo poder, a base de la estrategia del océano azul, crear algo nuevo.

     Principio #3. Analizar más allá de la demanda existente.

Para poner en práctica este principio es necesario aprender a ver más allá de los océanos rojos. La mayoría de las empresas que nadan en un océano rojo, se centran en sus clientes actuales y en cómo seguir resolviendo las necesidades de estos. Hacer lo que las empresas del océano rojo hacen solo te permite entrar en un círculo vicioso. La estrategia del océano azul recomienda ir más allá de las necesidades de tu mercado y cuestionarte qué necesidad tendrían tus no-clientes. El universo de no-clientes ofrece grandes oportunidades de crear océanos azules. Pret a Manger una empresa europea fundada en 1988, supo encontrar la innovación de valor que le ayudaría a atraer a sus no-clientes. Lo ha logrado combinando la comida saludable, con rapidez. Lograron atraer a las personas que querían comida saludable y de manera rápida, porque tenían que regresar a su trabajo.

     Principio #4. Asegurar la viabilidad comercial del océano azul.

Vialidad de la estrategia del océano azul
Asegurar la viabilidad comercial del océano azul.

Para este principio, quiero que te respondas las siguientes preguntas: ¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio? ¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa de posibles clientes? ¿La estructura de costos que tenemos es viable teniendo en cuenta el objetivo de precios que nos hemos marcado? ¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor? La razón por la cual te he pedido lo anterior, es porque lo que se busca es minimizar los riesgos.

Llamamos minimizar el riesgo a plantear una estrategia que nos ayude fijar los precios de nuestro producto o servicio. Muchas empresas han tenido que pagar altos costos para poder comercializar un gran volumen de producto. Un ejemplo de esta empresa es Apple y Microsoft quienes pagaron millones de dólares para desarrollar el sistema IOS y Windows. Pero una vez que este estuvo listo, pudieron venderlo a un gran volumen de personas. Una de las recomendaciones de la estrategia del océano azul es que hagas un funnel de precios. Existen varias estrategias que te invito a analizar con más detalle enfocándote en tu industria y todo lo mencionado en este artículo.

En conclusión, la estrategia del océano azul plantea una nueva forma de desarrollar tu plan de negocios, evitando caer en un océano rojo. La competencia nunca ha sido mala, pero no debe ser el motor por el que se guíe tu empresa para poder seguir innovando el negocio, el servicio o producto. Te invito a que veas más allá de la competencia. Reid Hoffman fundador de Linkedin dice: “Si cuando lanzas tu idea al mercado no te avergüenzas completamente, es que lo has lanzado demasiado tarde”. Toma el riesgo de crear innovación de valor para tus clientes. Ya que ellos, junto con tu equipo de trabajo, son los que llevarán tu empresa hacia otro nivel.

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